Verkauf von Unternehmen

Verkaufsanlässe Die Verkaufsberatung Ihre Anforderungen Ihr Nutzen

Was gehört zu einer Verkaufs- oder Übertragungsberatung?

Die Planung eines Unternehmensverkaufs bedeutet, sich mit vielen verschiedenen, im Vergleich zum normalen unternehmerischen Alltag teilweise völlig ungewohnten Aspekten befassen zu müssen.

Hierzu gehören unter anderem:

  • Der mittelständische Unternehmer ist an einem Verkaufsprozess, der sein Unternehmen oder eine Beteilgung daran betrifft, eher nur einmal als mehrfach in seinem Leben beteiligt.
  • Bei einem Unternehmensverkauf ergeben sich teilweise äußerst komplexe Fragestellungen.
  • Das Vorhaben bedarf intern wie extern eines hohen Maßes an Diskretion.
  • Mit Blick auf einen optimalen Verkaufserlös hat die Vorbereitung des Verkaufsprozesses ein besonderes Gewicht.
  • Unter Umständen müssen etliche vorbereitende Maßnahmen getroffen werden, die einen größeren Zeitrahmen benötigen, bevor erste Verkaufsabsichten nach außen mitgeteilt werden können.
  • Es besteht gegebenenfalls ein extremes Ungleichgewicht zwischen der eigenen Verhandlungsposition und derjenigen der Gegenseite.
  • Der zeitliche Abstand zwischen unserem erstem Gespräch und dem Abschluss eines Unternehmensverkaufs liegt in einer Bandbreite von 4 bis 15 Monaten.

Der Ablauf eines Beratungsprozesses für einen Unternehmensverkauf besteht aus folgenden Schritten:

  • Es findet in der Regel ein unverbindliches Erstgespräch zum Kennenlernen und zur Klärung der Auftragsdetails statt.
  • Bei Auftragserteilung ist eine Klärung der Interessenlage des Verkäufers im Detail erforderlich, die den Rahmen für die Beratungsaktivitäten darstellt.
  • Es folgt die Durchführung von ersten Analysen durch den Berater und die vorläufige Bewertung des Unternehmens im Status quo.
  • Daran schließen sich die gemeinsame Erarbeitung von Optimierungsansätzen und deren Umsetzung zur Erreichung der Bewertungsziele an. Verantwortlich für die Umsetzung der definierten Maßnahmen ist der Unternehmer, wobei ihn der Berater unterstützen kann. Der Zeitbedarf für diesen Schritt ist nicht zu unterschätzen: bilanzielle Kennzahlen ergeben sich erst aus dem jeweils nächst folgenden Quartals-, Halbjahres oder Jahresabschluss.
  • Auf der Basis des neu erreichten Status quo werden alle für den Verkaufsvorgang, insbesondere für die Due Diligence, benötigten Informationen und Dokumente bereitgehalten und teilweise bereits in einen Datenraum eingestellt.
  • Erst jetzt ist der Zeitpunkt für eine konkrete Käufersuche gekommen; sofern eine genügende Zahl von Interessenten vorhanden ist, erfolgt eine zwischen Unternehmer und Berater abgestimmte Vorauswahl aus deren Kreis.
  • Die Interessenten werden durch Verpflichtungserklärungen an die Einhaltung von Verschwiegenheitserfordernissen gebunden.
  • Mit diesen Interessenten werden Vereinbarungen über die Verhandlungen in Form eines Letter of Intent oder einer anders gearteten Absichtserklärung geschlossen.
  • Als nächsten Schritt vollziehen die Interessenten ihre Due Diligence, also die Untersuchung des zu verkaufenden Unternehmens. Sie stützen sich dabei wesentlich auf die Unterlagen und Informationen, die im Datenraum zur Verfügung gestellt wurden. Im Regelfall geht der Informationsbedarf darüber hinaus und es sind einige persönliche Befragungen und die Freigabe weiterer Dokumente nötig. Der Berater unterstützt das Unternehmen dabei.
  • Auf der Basis der Erkenntnisse der Due Diligence tritt der Kaufinteressent in konkrete, intensive und teils hart geführte Detailverhandlungen mit dem Verkäufer über das gesamte Vertragswerk ein. Neben dem Berater stehen dem Verkäufer spätestens in dieser Phase auch Rechtsanwälte und Steuerberater zur Seite.
  • Bei erfolgreichem Abschluss erfolgt die Unterzeichnung des Vertragswerks und im Normalfall mit einigem Abstand dazu die Unternehmensübergabe (Signing und Closing). Der Berater unterstützt den Verkäufer und achtet mit darauf, dass in dieser sensiblen Zwischenphase keine vertragsstörenden Maßnahmen durch den Verkäufer oder dessen Mitarbeiter unternommen werden.

Bei der Analyse und Beurteilung des anfänglichen Status quo spielen folgende Fragen eine Rolle:

  • Ist der Prozess angesichts des erstrebten Ergebnisses und des Status quo frühzeitig genug begonnen?
  • Sind die betrieblichen Kennzahlen bereits ausreichend optimiert?
  • Sind zahlreiche Informationen über die Zukunftsaussichten des Unternehmens gesammelt, abgewogen und abschließend dargestellt?
  • Sind bereits Materialien für den Datenraum vorhanden?
  • Ist ein für die Verhandlungen zu benennendes Verkaufsmotiv bereits abgestimmt?
  • Ist dem Verkäufer bewusst, dass neben dem Ziel eines Verkaufs immer auch eine Alternative, im Regelfall die Fortführung auf unbestimmte Zeit, vorhanden sein muss?

Um die Arbeit beider Seiten möglichst frei von zeitlichen Verzögerungen und wechselseitiger Inanspruchnahme zu halten, werden alle erforderlichen Unterlagen und Informationen so aufbereitet, dass sie über das Internet in einem gesicherten Datenraum, aufgerufen werden können. Zu den Sicherungsmechanismen gehören besonders erteilte Berechtigungen und z.B. die Beschränkung, dass Unterlagen nur eingesehen, jedoch nicht gedruckt werden können. In der Vorbereitung werden Unterlagen daraufhin untersucht, ob sie Informationen enthalten, die aufgrund anderweitiger Vertraulichkeitsverpflichtungen dem Kaufinteressenten zum jeweiligen Verhandlungsstand noch nicht preisgegeben werden dürfen oder sollen. Bei längerfristigen Verkaufsbemühungen besteht eine weitere Herausforderung darin, die im Datenraum bereitgestellten Unterlagen aktuell zu halten.

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